Позиционирование услуг

Как вывести новую услугу на рынок и сделать его заметным для потребителей?
Какое преимущество сделать ключевым для увеличения продаж?
Как провести запуск продаж услуги так, чтобы она сразу нашла свою нишу и клиентов?
Как потребитель делает выбор? И как попасть в его consideration set?

Чтобы были продажи, нужны потребители, которые ищут именно ваш услуги, так как понимают его основную выгоду. Сформировать свой сегмент целевой аудитории – задача позиционирования услуг. Прежде чем рассказать, как мы разрабатываем конкурентное позиционирование для наших клиентов, несколько слов об этом базовом понятии маркетинга.

Что такое позиционирование услуг?

В июне 1969 года в журнале «Industrial Marketing» Джеком Траутом впервые сформулирована «концепция позиционирования». С тех пор, во всем мире позиционирование в маркетинге рассматривается, как:

• Ясное – понятно и ребенку, и бабушке,
• Простое – простая фраза или словосочетание,
• Однозначное – один смысл для всех,
• Выгодное – имеет рациональную очевидную выгоду,
• Отличие – отличает от конкурентов,
• Сформировавшееся в голове потребителей – мнение,
• Искренне рекомендуемое – то, что говорят не за деньги.

Работает ли зарубежный подход на российском рынке? Еще как работает! Бизнес, как удовлетворение потребностей потребителей, еще никто не опроверг. Если ставить цель – выход на федеральный уровень, без грамотной стратегии позиционирования услуг вашей компании не обойтись.

Зачем вашей услуге позиционирование?

Даже если вы никогда не задумывались над этим – у вас есть конкурентное позиционирование. Просто оно сформировалось в сознании потребителя стихийно, без вашего участия. Главная опасность – отсутствие контроля над коммуникациями с целевой аудиторией и отсутствие возможности влиять на ассоциации и восприятие услуг.

Целенаправленное формирование позиции в сознании потребителя позволяет компании самостоятельно выбирать выгодную нишу, платежеспособный сегмент целевой аудитории, способы коммуникации и, в результате, контролировать уровень продаж. Другими словами, вы сами знаете, куда двигается в восприятии вашей услуги. Не вы зависите от внешних факторов, а они служат вам.

Когда без проработанной концепции позиционирования услуг не обойтись?

Вы запускаете новый бизнес или продукт. На начальной стадии сформировать правильное восприятие услуги намного легче и эффективнее, чем потом исправлять стихийное.

Вы выпускаете продукт на высоко конкурентном рынке. В такой ситуации выгодно занять узкую нишу, не занятую конкурентами, и придерживаться ее.

Рынок, на котором находятся ваши продукты, стагнирует: снижаются спрос, платежеспособность целевой аудитории, маржинальность. Люди покупают меньше, значит, продвигаться нужно по-другому – эффективно доносить выгоды продуктов, наращивать коммуникацию и увеличивать долю рынка.

Даже если ваша компания сейчас «номер 1» в своем сегменте, без усиления стратегии позиционирования вам не обойтись. В бизнесе много случаев, когда даже гигантские компании, не уделившие внимания этому вопросу, теряли значительную часть покупателей и терпели убытки.

Как создается позиционирование услуг маркетологами «Брендмашины»

Разработка стратегии позиционирования ведется последовательно и технологично. Поэтому разработка решения для наших клиентов всегда начинается с мониторинга конкурентов, с анализа существующей ситуации на рынке.

Ключ к выживанию услуг: Маркетинг - это война. Война за сознание потребителя. И вопрос не в том, что вы хотите делать, а в том, что позволят вам сделать конкуренты. Вы не можете просто взять и сказать о том, что вы первый или лидер, если об этом раньше вас сказали конкуренты. Нужно найти, а точнее вычислить то, в чем вы сейчас лучше или можете такими стать, по сравнению с конкурентами.

Используем современные маркетинговые техники для анализа конкурентной позиции, выбора целевого рынка

Проводим анализ ресурсов и поиск конкурентных преимуществ и выгодных отличий и характеристик услуг

Выбираем нужные эмоции коммуникации с потребителями и средства для их создания

Выбираем выгодную стратегию дифференциации услуг

Одна из ключевых особенностей нашей работы – это активное вовлечение заказчиков в мозговые штурмы при разработке решения. Мы уверены, вы уже обладаете большей частью необходимой информации о своем продукте, бизнесе, рынке. Мы выступаем в роли сторонних модераторов: достаем знания из вас, дополняем своими, раскладываем все по полочкам с помощью выверенных маркетинговых техник.

Еще один плюс нашего подхода – глубокое погружение в бизнес клиента. Мы оперируем большим объемом вводных данных для генерации решения и при этом остаемся в жестких рамках, исключающих пустой креатив.

После сбора и анализа данных происходит формирование гипотезы позиционирования компании. При необходимости гипотеза может быть проверена количественными маркетинговыми исследованиями. Или же проект запускается в реализацию (меняется PR и маркетинговая коммуникация компании), решение шлифуется в ходе получения живой статистики.

Стоимость разработки позиционирования:

Стоимость разработки позиционирования услуг включает работу команды маркетологов. При разработке позиционирования цена зависит от сложности выполняемых работ и числа этапов разработки.

Преимущества разработки позиционирования услуг в агентстве «Брендмашина»:

Обоснованность

Последовательный и рациональный подход, когда «креатив» опирается на утвержденное заказчиком техническое задание, подтвержденное расчетами, проверенное исследованиями.

Баланс

Техника балансировки решения по пяти критериям: практичность; надежность и безопасность; решение коммуникационных задач; уникальность; гармония и информативность.

Взаимодействие

95% наших заказчиков в разных регионах страны. Проводим «экспресс-аудит бренда» по Skype, Консультируем по телефону 8 800 511-04-50. Отвечаем на ваши  E-mail сообщения,  Telegram.

Технологии

Применяем «тяжелую артиллерию» на рынках с высокой конкуренцией - аппаратные маркетинговые исследования. В тарифе «нейро» используем технологии: Eye Tracking; EEG; Face Emotion.

Нас спрашивают: «Что такое позиционирование услуг?» - мы отвечаем:

Что такое позиционирование в маркетинге?

Позиционирование услуг - это место, которое занимает услуги (услуги, услуга или компания) в сознании потребителя.

Можете привести удачное и неудачное позиционирование?

Удачное: МТС - лидер на рынке сотовой связи. Неудачное - это громкие проекты, которые с треском провалились. Например: зеленая и прозрачная Cola, прозрачное пиво, парфюм от Harley Davidson.

Как позиционирование влияет на деятельность компании?

Если вы заявляете в рекламе, что у вас самый качественный услуги на рынке или самый широкий ассортимент - вы должны доказать не только словами, но и работающими, как часы, бизнес-процессами.

Есть ли у моих конкурентов позиционирование?

Да, обязательно есть. Вопрос в другом - управляют ли они своим позиционированием осознанно.

Приведите эффективные стратегии продвижения услуг

Самая выгодная стратегия - это первенство. Если вы первые в чем-то, то это у вас никто и никогда не отнимет. Гагарин - первый космонавт; Xerox - первыми разработали копировальный аппарат. Хорошая позиция - лидерство. Ее сложно добиться, а еще сложней удержать. Цена - можно, но сложно. Не может быть двух самых дешевых. В итоге один будет все равно дешевле... и это бесконечный процесс.

Как узнать, какое позиционирование у моей компании?

Задайте вопрос своим покупателям «почему вы покупаете именно у меня?». В ответах будет содержаться ваше позиционирование. Другой вопрос, понравятся ли ответы. Будут ли они соответствовать вашим амбициям.

Как работает позиционирование? В чем суть позиционирования?

С одной стороны все очень просто: в сути позиционирования лежит физиологический механизм импринтинга, создание и сохранение связей между нейронами мозга. С другой - сложно: как сделать так, чтобы этот механизм работал на вас и приносил прибыль. Собственно говоря, наше агенство помогает решить эту задачу.

Как уйти от ценового позиционирования услуг?

Необходимо быть первым в другом критерии выбора ваших клиентов. На словах - все просто. На деле - за разработкой позиционирования стоит кропотливая многодневная работа команды экспертов. Важно то, что хорошее позиционирование создается на уникальных ресурсах, которые у вас уже есть или которые вы можете купить. Если нет ни тех, ни других нет - создавайте уникальный ресурс комбинируя имеющиеся.

В чем могут быть сложности изменения позиции на рынке?

Самое сложное - принятие факта, что нужно меняться, сменить позицию на рынке. Личная, внутренняя готовность к переменам. Может случится так, что услугиу полезно стать "веселым" или другой вариант - "агрессивным". Вам лично это может не нравится ... и в этом месте можно застрять навсегда. Еще одна большая беда - ковыряние заказчика в мелочах, особенно в дизайнерских, в то время, как вам предстоит стать просто другими.

Позиционирование услуг, пример работы агентства:

Исследование рынка молочной продукции в регионе заказчика дало следующий результат: ниша по признаку места происхождения продукта свободна. Разработано: позиционирование, нейминг производственного и продуктового услуг, дизайн двух логотипов и фирменных стилей, дизайн упаковки.